Pay us please

Kent Monroe define el Pricing como “el arte y la ciencia de comprender cuánto estaría dispuesto a pagar un cliente por un producto o servicio, intentando obtener el máximo posible de éste”.

Me gusta esta definición de Monroe, es muy clara y entendible.

Debo admitir que no estaba muy interesada en el asunto del pricing sin embargo después de las lecturas veo que es un tema relevante hoy en día, los expertos dicen que el  pricing marca el éxito o fracaso en una empresa, porque la fijación de precios dicta el futuro de los beneficios y, por ende, el futuro de la empresa.

Según el inversor y empresario estadounidense Warren Buffet, que está considerado la tercera gran fortuna del mundo por la revista Forbes, “la decisión singular más importante al evaluar un negocio es la del poder del pricing

También es importante mencionar como el factor psicología del consumidor juega un rol muy importante en el tema del pricing  del cual nos habla un poco Tom Whitwell dice que los precios están conectado con nuestras emociones, nos provocan ira,envidia,enojo,decepción entre otras, en la mayoría de las casos tomamos decisiones inconscientemente, no pensamos los precios los sentimos.

En realidad es muy cierto, soy fan de Apple y recordé que hace algunos años adquirí un iPhone que después tuve la necesidad de vender (lo compre sin pensar en las implicaciones a futuro, fue mera emoción de tener uno en mis manos y de sentir que me lo merecía)  hasta ahora no he podido adquirir otro así que cuando sale el nuevo modelo de iPhone y veo el precio de inmediato se que no es para mi, eso me hace sentir frustración.

Un autor que ha profundizado en el tema es Barry Feig en su libro Hot Button Marketing(Adams Media), en el cual clasifica todas las decisiones de compra en por lo menos 16 diferentes emociones o “botones” que debemos oprimir para provocar que el consumidor compre:

  1. El deseo de control – sentir que tenemos el control de toda situación. Aplica muy bien a productos financieros.
  2. Soy mejor que tú – apela al deseo de sobresalir frente a los demás.
  3. La emoción del descubrimiento – aquel que se considera innovador. Aplica a cine de arte, nuevos restaurantes, entre otros.
  4. Revaluación – el ya clásico: “Me lo merezco”.
  5. …. y la lista sigue.

Como cliente en diversas ocasiones quiero opinar acerca de los precios de aquellos productos o servicios que me gustan adquirir, reconozco que muchas veces no tengo ni idea acerca de los precios.

Ash Mauyra dice : “ No es tarea de su cliente establecer precios. Un precio óptimo es aquel que se acepta pero no sin cierta resistencia inicial “,  me enojé un poco con este comentario debo admitirlo pero es verdad, hay un delineador de labios que me gusta tanto, la primera vez que lo probé, una chica me lo coloco en un salón de belleza, cuando vi el precio dije es muy caro así que no lo compraré posteriormente lo he comprado por los siguientes dos años y cada vez el precio se eleva un poquito más, al principio puse resistencia pero por ahora ya no importa.

Con respecto al experimento que menciona Tom Whitwell acerca de  que los clientes tienden a comprar más cuando podemos comparar con productos premium, tenemos un sesgo cuando un producto o servicio es barato porque pensamos que es de mala calidad pero no siempre es así.

Hace poco fui a Guadalajara y antes de eso compare los precios en avión,autobús y blablacar, elegí por el más barato (blablacar) fue cómodo,seguro, en general buena experiencia.

Dentro de los comentarios del postThe first rule of pricing is: you do not talk about pricing “ le preguntan a Tom Whitwell si hay una manera fácil de descubrir qué piensan los clientes acerca del precio, la respuesta fue ponerle un producto al cliente con un precio determinado y ve como reacciona.

El poder del pricing es impresionante, si creo que muchas veces tomamos decisiones con base a sentimiento, emociones. Esa es la realidad sin embargo no debería ser así, pues muchas veces compramos cosas innecesarias, siendo muy malos administradores, hay que ser más conscientes al momento de adquirir un producto o servicio e incluso tomar un curso de finanzas personales sería bueno.

https://www.globalcci.org/blog/2018/01/31/la-politica-de-pricing-marca-el-exito-o-fracaso-de-una-empresa/

https://medium.com/@tomwhitwell/to-extend-this-you-don-t-have-to-sell-them-your-finished-product-cec1347e45d3

https://www.forbes.com.mx/todas-las-decisiones-de-compra-son-emocionales/

 

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