Este documento y todo su contenido han sido desarrollados exclusivamente con fines académicos y educativos. La información, escenarios, y preguntas incluidas no se basan en hechos reales ni deben interpretarse como tales. Este ejercicio tiene como único propósito fomentar el aprendizaje, la reflexión crítica y el desarrollo de habilidades analíticas en un contexto controlado.
No hay respuestas "correctas" o "incorrectas" en el sentido tradicional, ya que este ejercicio busca promover el análisis, la discusión y la exploración de diferentes perspectivas y enfoques. Cualquier similitud con personas reales, lugares o eventos es puramente coincidente y no tiene la intención de hacer referencias directas a hechos o situaciones existentes.
Este documento y todo su contenido han sido desarrollados exclusivamente con fines académicos y educativos. La información, escenarios, y preguntas incluidas no se basan en hechos reales ni deben interpretarse como tales. Este ejercicio tiene como único propósito fomentar el aprendizaje, la reflexión crítica y el desarrollo de habilidades analíticas en un contexto controlado.
No hay respuestas "correctas" o "incorrectas" en el sentido tradicional, ya que este ejercicio busca promover el análisis, la discusión y la exploración de diferentes perspectivas y enfoques. Cualquier similitud con personas reales, lugares o eventos es puramente coincidente y no tiene la intención de hacer referencias directas a hechos o situaciones existentes.
Sweet Voyage: ¿Click propio o alianza estratégica para duplicar ventas?
Sweet Voyage: ¿Click propio o alianza estratégica para duplicar ventas?
Resumen Ejecutivo
Sweet Voyage, una querida marca mexicana de dulces artesanales, ha conquistado el corazón de miles de consumidores nostálgicos mediante tiendas físicas y pop-ups en eventos temáticos. Con un modelo sólido pero tradicional, su crecimiento se ha estancado en los $10 millones de pesos anuales. Ahora, frente a la presión del consejo de administración y la ambición de duplicar ventas en un año, la empresa debe decidir cómo entrar al mundo digital: ¿apostar por un canal propio que conserve la esencia de marca o aliarse con gigantes del ecommerce para alcanzar volumen rápidamente? La decisión, sin experiencia digital previa, recae sobre Valeria, su CMO, quien debe presentar una recomendación clara, sustentada y convincente en dos semanas.
Sweet Voyage, una querida marca mexicana de dulces artesanales, ha conquistado el corazón de miles de consumidores nostálgicos mediante tiendas físicas y pop-ups en eventos temáticos. Con un modelo sólido pero tradicional, su crecimiento se ha estancado en los $10 millones de pesos anuales. Ahora, frente a la presión del consejo de administración y la ambición de duplicar ventas en un año, la empresa debe decidir cómo entrar al mundo digital: ¿apostar por un canal propio que conserve la esencia de marca o aliarse con gigantes del ecommerce para alcanzar volumen rápidamente? La decisión, sin experiencia digital previa, recae sobre Valeria, su CMO, quien debe presentar una recomendación clara, sustentada y convincente en dos semanas.
Contexto del caso
Desde su fundación, Sweet Voyage ha cultivado una propuesta única: dulces artesanales con empaques que capturan la esencia y los paisajes de México. Su posicionamiento premium la ha convertido en protagonista de tiendas locales y eventos culturales. Sin embargo, el contexto post-pandemia, la digitalización acelerada y los cambios en consumo llevaron al consejo a establecer un mandato: “duplicar ventas en 12 meses sin abrir nuevas tiendas físicas”.
Valeria, directora de marketing con experiencia en branding pero sin historial en ecommerce, convoca a su equipo para evaluar dos rutas estratégicas con implicaciones profundas:
Desde su fundación, Sweet Voyage ha cultivado una propuesta única: dulces artesanales con empaques que capturan la esencia y los paisajes de México. Su posicionamiento premium la ha convertido en protagonista de tiendas locales y eventos culturales. Sin embargo, el contexto post-pandemia, la digitalización acelerada y los cambios en consumo llevaron al consejo a establecer un mandato: “duplicar ventas en 12 meses sin abrir nuevas tiendas físicas”.
Valeria, directora de marketing con experiencia en branding pero sin historial en ecommerce, convoca a su equipo para evaluar dos rutas estratégicas con implicaciones profundas:
El Dilema
¿Debería Sweet Voyage construir su propia tienda online para consolidar control total sobre su experiencia de marca o escalar más rápido vendiendo en plataformas como MercadoLibre o Amazon, a costa de márgenes y control de marca?
Las decisiones que tomen no sólo impactarán los resultados financieros inmediatos, sino el ADN futuro de la empresa.
¿Debería Sweet Voyage construir su propia tienda online para consolidar control total sobre su experiencia de marca o escalar más rápido vendiendo en plataformas como MercadoLibre o Amazon, a costa de márgenes y control de marca?
Las decisiones que tomen no sólo impactarán los resultados financieros inmediatos, sino el ADN futuro de la empresa.
Opción A: Ecommerce Propio
Valeria sueña con un ecommerce propio. La tienda online sería un espacio “Sweet Voyage digitalizado”: una experiencia visual cuidada, productos exclusivos, kits de regalo y suscripciones mensuales temáticas. Tener control del canal significaría conocer a sus clientes a profundidad, establecer programas de lealtad y construir un activo digital para el largo plazo.
Pero el equipo financiero es escéptico: la inversión inicial es alta, necesitan aprender sobre tráfico digital desde cero, contratar talento externo y considerar logística nacional sin intermediarios. Las primeras proyecciones muestran un ramp-up lento, alta dependencia de inversión en marketing digital y un horizonte más largo para alcanzar el objetivo de $20 millones.
Valeria sueña con un ecommerce propio. La tienda online sería un espacio “Sweet Voyage digitalizado”: una experiencia visual cuidada, productos exclusivos, kits de regalo y suscripciones mensuales temáticas. Tener control del canal significaría conocer a sus clientes a profundidad, establecer programas de lealtad y construir un activo digital para el largo plazo.
Pero el equipo financiero es escéptico: la inversión inicial es alta, necesitan aprender sobre tráfico digital desde cero, contratar talento externo y considerar logística nacional sin intermediarios. Las primeras proyecciones muestran un ramp-up lento, alta dependencia de inversión en marketing digital y un horizonte más largo para alcanzar el objetivo de $20 millones.
Opción B: Aliarse con Marketplaces
Por otro lado, la responsable de operaciones propone un camino pragmático: entrar de lleno en Amazon y MercadoLibre, donde ya hay millones de compradores activos y motores de visibilidad listos para activar. La curva de adopción sería más corta y las ventas podrían escalar rápido gracias a algoritmos y publicidad pagada más efectiva (ROAS promedio de 4x a 8x).
El riesgo: menos control sobre experiencia de marca, mayores costos por comisiones y promociones agresivas para destacar entre competidores. Además, dependerían de políticas y algoritmos externos, lo que podría impactar márgenes y posicionamiento a mediano plazo.
Por otro lado, la responsable de operaciones propone un camino pragmático: entrar de lleno en Amazon y MercadoLibre, donde ya hay millones de compradores activos y motores de visibilidad listos para activar. La curva de adopción sería más corta y las ventas podrían escalar rápido gracias a algoritmos y publicidad pagada más efectiva (ROAS promedio de 4x a 8x).
El riesgo: menos control sobre experiencia de marca, mayores costos por comisiones y promociones agresivas para destacar entre competidores. Además, dependerían de políticas y algoritmos externos, lo que podría impactar márgenes y posicionamiento a mediano plazo.
Información Disponible
Sweet Voyage recopiló datos disponibles para evaluar la decisión:
Ventas actuales: ~$10M MXN anuales, sin ecommerce.
Target principal: consumidor nostálgico, de 28 a 45 años.
Tasa conversión ecommerce México: 1%-2%.
ROAS en marketplaces: 4x-8x según categoría.
Comisiones en Amazon/ML: 10%-20% + logística.
Preferencia de consumidores: 60% prefiere marketplaces por confianza.
Redes sociales propias: interacción baja (150 likes/post promedio).
Influencers disponibles: 25 con +10K seguidores.
En focus group, el empaque “postal vintage” resultó diferencial.
Proyecciones financieras internas para cada escenario (no 100% concluyentes).
Sweet Voyage recopiló datos disponibles para evaluar la decisión:
Ventas actuales: ~$10M MXN anuales, sin ecommerce.
Target principal: consumidor nostálgico, de 28 a 45 años.
Tasa conversión ecommerce México: 1%-2%.
ROAS en marketplaces: 4x-8x según categoría.
Comisiones en Amazon/ML: 10%-20% + logística.
Preferencia de consumidores: 60% prefiere marketplaces por confianza.
Redes sociales propias: interacción baja (150 likes/post promedio).
Influencers disponibles: 25 con +10K seguidores.
En focus group, el empaque “postal vintage” resultó diferencial.
Proyecciones financieras internas para cada escenario (no 100% concluyentes).
Tu Reto
Como analista senior, tu responsabilidad es entregar una recomendación concreta y defendible. Valeria espera que entregues:
Un análisis crítico sobre qué datos son relevantes.
Estimaciones sobre qué opción permite alcanzar los $20M en menos de un año.
Una evaluación del trade-off entre control de marca y velocidad de crecimiento.
Una comunicación clara y directa que puedas explicar ante perfiles diversos del comité (finanzas, marketing, operaciones).
Como analista senior, tu responsabilidad es entregar una recomendación concreta y defendible. Valeria espera que entregues:
Un análisis crítico sobre qué datos son relevantes.
Estimaciones sobre qué opción permite alcanzar los $20M en menos de un año.
Una evaluación del trade-off entre control de marca y velocidad de crecimiento.
Una comunicación clara y directa que puedas explicar ante perfiles diversos del comité (finanzas, marketing, operaciones).
Información adicional
Datos de mercado y distractores (mezclados intencionalmente)
La tasa de conversión promedio en ecommerce en México ronda entre 1% y 2%.
El ROAS promedio en marketplaces como Amazon y MercadoLibre es 4x a 8x, dependiendo del segmento.
Las comisiones en Amazon/MercadoLibre oscilan entre 10% y 20%, además de costos logísticos adicionales.
En las redes sociales de Sweet Voyage, las publicaciones recientes han tenido 150 likes y 15 comentarios en promedio.
Un focus group reveló que el empaque estilo "postal vintage" fue el más atractivo para consumidores frecuentes.
Una encuesta mostró que el 60% de los consumidores prefieren pagar en Amazon por confianza, frente a un ecommerce nuevo.
Hay 25 influencers con más de 10K seguidores disponibles para campañas promocionales.
El 60% de los consumidores en México afirman que prefieren comprar en marketplaces por conveniencia y rapidez.
Información adicional
Datos de mercado y distractores (mezclados intencionalmente)
La tasa de conversión promedio en ecommerce en México ronda entre 1% y 2%.
El ROAS promedio en marketplaces como Amazon y MercadoLibre es 4x a 8x, dependiendo del segmento.
Las comisiones en Amazon/MercadoLibre oscilan entre 10% y 20%, además de costos logísticos adicionales.
En las redes sociales de Sweet Voyage, las publicaciones recientes han tenido 150 likes y 15 comentarios en promedio.
Un focus group reveló que el empaque estilo "postal vintage" fue el más atractivo para consumidores frecuentes.
Una encuesta mostró que el 60% de los consumidores prefieren pagar en Amazon por confianza, frente a un ecommerce nuevo.
Hay 25 influencers con más de 10K seguidores disponibles para campañas promocionales.
El 60% de los consumidores en México afirman que prefieren comprar en marketplaces por conveniencia y rapidez.
Glosario de términos
ROAS (Return on Ad Spend):
Ingresos generados por cada peso invertido en publicidad. Un ROAS de 4x significa que por cada $1 gastado en ads, se obtienen $4 en ventas.
CAC (Costo de adquisición de cliente):
Cuánto cuesta conseguir un nuevo cliente, considerando inversión publicitaria, comisiones, etc.
Margen bruto:
Porcentaje del ingreso que queda después de restar los costos directos de producción (sin considerar marketing, comisiones, etc.).
Tasa de conversión:
Porcentaje de visitantes al sitio (o listing) que terminan comprando. Ej: una tasa de 2% significa que de cada 100 visitantes, 2 compran.
Ticket promedio:
Monto promedio que gasta un cliente en una compra.
GMV (Gross Merchandise Value):
Valor bruto de las ventas antes de aplicar descuentos, devoluciones o comisiones.
Costo fijo:
Costos que no cambian con el volumen de producción o ventas, como renta, sueldos fijos o software.
Costo variable:
Costos que aumentan con las ventas o producción, como empaques, comisiones o envío por unidad.
LTV (Lifetime Value):
Valor total estimado que un cliente aportará a lo largo de su relación con la marca.
Ramp-up:
Tiempo necesario para que una estrategia comience a generar resultados sostenibles o predecibles.
Glosario de términos
ROAS (Return on Ad Spend):
Ingresos generados por cada peso invertido en publicidad. Un ROAS de 4x significa que por cada $1 gastado en ads, se obtienen $4 en ventas.
CAC (Costo de adquisición de cliente):
Cuánto cuesta conseguir un nuevo cliente, considerando inversión publicitaria, comisiones, etc.
Margen bruto:
Porcentaje del ingreso que queda después de restar los costos directos de producción (sin considerar marketing, comisiones, etc.).
Tasa de conversión:
Porcentaje de visitantes al sitio (o listing) que terminan comprando. Ej: una tasa de 2% significa que de cada 100 visitantes, 2 compran.
Ticket promedio:
Monto promedio que gasta un cliente en una compra.
GMV (Gross Merchandise Value):
Valor bruto de las ventas antes de aplicar descuentos, devoluciones o comisiones.
Costo fijo:
Costos que no cambian con el volumen de producción o ventas, como renta, sueldos fijos o software.
Costo variable:
Costos que aumentan con las ventas o producción, como empaques, comisiones o envío por unidad.
LTV (Lifetime Value):
Valor total estimado que un cliente aportará a lo largo de su relación con la marca.
Ramp-up:
Tiempo necesario para que una estrategia comience a generar resultados sostenibles o predecibles.